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Comment négocier un bon contrat avec votre fournisseur ?

Published on 7 February 2019 Comment négocier un contrat ?

Et tout d’abord qu’est-ce qu’un bon contrat ?

 

La plupart des propriétaires d’entreprises qualifieraient de bon contrat un contrat qui satisferait toutes leurs exigences. Mais il existe d’autres facteurs en particulier si vous souhaitez pouvoir refaire affaire avec votre fournisseur.

Les deux parties doivent donc parvenir un accord où toutes deux y trouvent leur compte et se sentent satisfaites. Les négociations pourraient même ne pas déboucher sur un accord si l’une des parties se sent lésée. Ce guide va présenter quelques éléments clefs dans la négociation de contrat pour parvenir à un accord à tous deux profitable :

– Établir des objectifs dans le cadre d’une négociation avec des fournisseurs

– Comprendre votre fournisseur

– Développer une stratégie de négociation

– Mener les négociations

– Négociation du prix

– Effectuer des vérifications au sujet de votre fournisseur

– Rédaction d’un contrat

Établir des objectifs dans le cadre d’une négociation avec des fournisseurs

Avant que vous ne commenciez à négocier, rédigez une liste des facteurs qui sont les plus importants pour vous.  Décidez de ce sur quoi vous êtes prêts, et de ce sur quoi vous n’êtes pas prêts, à faire des compromis.

Par exemple, si vous êtes dans un processus de transformation digitale, la dématérialisation des factures peut être un critère. Si vous êtes une entreprise multi-site la capacité à livrer tous vos points serait également importante.

Enfin réfléchissez aussi à l’offre que pourrait vous faire votre fournisseur. Soyez réaliste, l’obtention du meilleur contrat à court terme pourrait se faire au détriment d’une bonne relation ! Une bonne relation peut même vous aider à obtenir dans l’avenir des prix meilleur marché ou d’autres avantages indirects, telle que la livraison prioritaire.

 

Bannière contrat agile

 

 

 

Comprendre votre fournisseur

Faîtes des recherches sur votre fournisseur, vous pourriez apprendre la valeur que votre entreprise représente pour lui. Essayez également, au travers de ses communications par exemple de voir ce qui compte le plus pour lui : la rentabilité, le volume, les échéances, des quotas mensuels à atteindre…

Enfin, essayez d’identifier le personnel clé dans l’entreprise du fournisseur, celui qui sera en mesure de négocier.

Développer une stratégie de négociation

Établissez votre stratégie par écrit, pour définir clairement vos priorités parmi les objectifs, ainsi que les limites extrêmes que vous êtes prêt à accepter…

Réfléchissez aux propositions qui pourront être faîtes par le revendeur et aux concessions que vous pourriez faire. Soyez lucide sur vos forces et vos faiblesses, ainsi que celles de votre fournisseur.

Préparez-vous à défendre vos positions les plus faibles et cherchez des arguments contre les principaux arguments de votre fournisseur.

 

Bannière contrat agiles

 

Mener les négociations

Avant d’entreprendre les négociations, énoncez les aspects du contrat dont vous êtes satisfait et les points dont vous voulez discuter. Demandez au fournisseur de faire de même.

Ne mentionnez pas d’entrée de jeu  les points sur lesquels vous êtes prêt à faire des concessions. Utilisez les au fur et à mesure selon les contre-propositions du fournisseur.

Ne permettez pas que des pressions vous obligent à accepter un point qui ne vous satisfait pas. Demandez une pause si vous en avez besoin.

Chaque fois que vous parvenez à un accord au sujet d’un point, confirmez que vous l’avez correctement compris et mettez-le par écrit.

Négociation du prix

Certaines techniques de négociation du prix seront familières si vous avez déjà marchandé dans un marché.

N’acceptez jamais la première offre – faites une contre-offre basse à votre tour. Il est probable que l’autre partie revienne avec un chiffre révisé. Demandez toujours ce qu’elle peut inclure d’autre dans le prix donné.

Si le prix est étrangement bas, demandez-vous pourquoi. Les biens offrent-ils vraiment un bon rapport qualité-prix?

Vous pouvez également essayer de faire en sorte que le prix ait l’air élevé en exposant tous les coûts permanents. Posez des questions au sujet des frais de réparation, des produits consommables et d’autres dépenses. Si la condition actuelle du marché du fournisseur signifie que les prix chutent, mentionnez-le.

Si le prix comprend des caractéristiques dont vous n’avez pas besoin, essayez de le faire baisser en demandant de retirer ces caractéristiques du contrat.

Utilisez votre pouvoir de négociation pour obtenir un bon contrat. Par exemple, si vous êtes un client important du fournisseur, vous pourriez demander des remises sur quantité. Mais Souvenez-vous ! Si vous faites trop baisser le prix, peut-être en menaçant de vous retirer des négociations, vous pourriez n’obtenir qu’un mauvais contrat. Le fournisseur pourrait devoir réduire les coûts ailleurs, dans un domaine tel que le service à la clientèle, ce qui pourrait s’avérer coûteux pour vous à long terme.

 

Comment négocier son contrat ?

 

Effectuer des vérifications au sujet de votre fournisseur

Avant de signer un contrat avec un quelconque fournisseur, il est essentiel de vérifier sa solvabilité pour vous assurer qu’ils disposent de la trésorerie nécessaire à la réalisation du contrat. Également il est important de demander des références de clients existants  – mais gardez à l’esprit qu’il ne vous présentera pas quelqu’un de mécontent ;

Rédaction d’un contrat

Lorsque tous les points auront fait l’objet d’une négociation et qu’une entente aura été convenue, il vaut mieux obtenir un contrat écrit établi et signé par les deux parties.

Les deux parties doivent convenir de ce que le contrat couvrira. Il comprendra habituellement :

– les détails du prix, les conditions de paiement et le calendrier de livraison

– une clause énonçant les droits du fournisseur concernant la propriété des biens jusqu’à leur paiement complet

– une clause limitant la responsabilité contractuelle du vendeur – la prise en compte des droits de l’acheteur en vertu de la loi

 

Ayez comme but d’obtenir un contrat qui protège vos intérêts et qui transfère la responsabilité légale concernant tout problème au fournisseur. Informez le fournisseur par écrit de la façon dont vous avez l’intention d’utiliser ses fournitures et demandez une confirmation écrite selon laquelle ce qu’il vous vend est convenable.

Il est préférable de poser des questions explicites concernant tout problème caché et de conserver un dossier écrit de toutes les assurances données.

Assurez-vous que votre contrat couvre le niveau de service après-vente dont vous avez besoin.

Enfin, pensez à inclure des procédures de règlement des conflits ou des procédures de sortie pouvant être suivies si l’une des parties est insatisfaite de la relation ou veut mettre un terme au contrat.

 

Document original, Negotiate the right deal with suppliers, © Crown copyright 2009
Source : Business Link UK [maintenant GOV.UK/Business)

 

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